Au cours de la conférenceCONVERGE 2019, Trevor Walsh, directeur des programmes commerciaux chez Tanium, présentera un éventail de clients sur scène, en partageant la manière dont ils ont élaboré leur analyse de rentabilité pour Tanium. Nous avons rencontré Trevor avant CONVERGE pour une séance de questions-réponses instructive.
Décrivez ce que vous faites :
J’ai plusieurs rôles ici chez Tanium, dont l’un fait partie de l’équipe ROI/Value. À ce poste, je m’engage auprès des clients sur la valeur du déploiement de Tanium et sur la manière de mettre la quantification financière autour de cela. Cela peut se faire avec n’importe qui, d’un nouveau client qui en est à sa première phase de preuve de concept, ou avec un client de longue date qui cherche à s’étendre. Chaque étape suivante avec Tanium nécessite généralement une analyse de rentabilité interne pour nos clients, et je les aide à clarifier les justifications sur qui, pourquoi et quoi. Il s’agit d’un sport d’équipe avec le client : tout le monde y contribue de la part du client et des équipes Tanium.
Sans alertes de spoiler, que pouvez-vous partager avec nous aujourd’hui au sujet de votre prochaine session CONVERGE ?
Nous avons commencé à organiser des sessions en petits groupes axées sur le retour sur investissement à CONVERGE pour la première fois en 2018. Cette année, nous le faisons à nouveau, mais avec des cas de clients très spécifiques. Nous allons aller un niveau plus loin et décoller un peu l’oignon pour avoir des cas d’utilisation réels autour de Tanium et comment une organisation tire de la valeur de son déploiement Tanium, en termes financiers. Cette année, nous présenterons les clients lors de leurs sessions, puis nous les laisserons se montrer et se dire. Je suis enthousiaste à ce sujet, car nous avons des clients vraiment compétents qui prennent la parole.
Pourquoi est-il important de discuter de la manière d’élaborer des analyses de rentabilité aujourd’hui ?
Pour une organisation qui ne détient pas les ressources internes et a besoin d’aide pour fournir une justification à son équipe d’approvisionnement ou à son directeur financier, nous l’aidons et l’aidons à élaborer ces analyses de rentabilité. Nous travaillons avec eux pour développer un modèle pour leur cas d’utilisation, ou leur ensemble de cas d’utilisation, puis nous remettons un package de justification fini. L’objectif est de permettre à nos champions Tanium d’expliquer la valeur, le pourquoi de ce qu’ils font et comment ils peuvent quantifier l’histoire avant et après, puis vous avez une analyse de rentabilité documentée comme base. Et l’analyse de rentabilité n’est pas seulement pertinente aujourd’hui, mais également à l’avenir. Par exemple, si la direction change, vous pouvez utiliser votre analyse de rentabilité documentée comme outil pour partager où vous en êtes et pourquoi.
À quelle autre session de groupe ou de laboratoire technique CONVERGE 2019 assisteriez-vous ?
Tout ce qui est associé aux modules les plus récents pour rester informé des opportunités technologiques et commerciales disponibles. Je recommanderais les sessions Tanium Reveal et Tanium Performance et toutes les sessions de feuille de route produit pour avoir une longueur d’avance sur ce qui arrive. De cette manière, vous pouvez commencer à avoir des conversations où ces nouvelles capacités peuvent vraiment générer de la valeur pour votre organisation et commencer à élaborer une analyse de rentabilisation et à planifier l’expansion de la plateforme Tanium.
Quelle est la chose dont vous espérez que les participants repartiront après avoir participé à CONVERGE 2019 ?
L’enthousiasme. L’enthousiasme pour ce que nous faisons actuellement et ce que vous avez vu que nous pouvons faire et où nous allons. Et ensuite, la réalisation de la valeur qu’ils ont gagnée jusqu’à ce stade et quelle sera la valeur potentielle pour eux dans un avenir proche et lointain.
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