Au cours de l'événement « » (), « CONVERGE 2019 » (), « » () et « Trevor Walsh » (), Trevor Walsh, directeur des programmes commerciaux chez Tanium, présentera sur scène plusieurs clients qui expliqueront comment ils ont élaboré leur analyse de rentabilité pour Tanium. Nous avons rencontré Trevor avant le salon CONVERGE pour une séance de questions-réponses très instructive.
Décrivez votre activité :
J'occupe plusieurs fonctions chez Tanium, dont celle de faire partie de l'équipe chargée du retour sur investissement et de la valeur ajoutée. Dans le cadre de cette fonction, j'explique aux clients l'intérêt de déployer Tanium et comment en évaluer l'impact financier. Cela peut concerner n'importe qui, qu'il s'agisse d'un nouveau client qui en est aux premières étapes de sa validation de concept ou d'un client de longue date qui souhaite se développer. Chaque nouvelle étape avec Tanium nécessite généralement la réalisation d'une analyse de rentabilité interne pour nos clients, et je les aide à clarifier les arguments justifiant le choix des personnes concernées, les raisons de cette décision et les actions à mener. Il s'agit véritablement d'un travail d'équipe avec le client : tout le monde y contribue, tant du côté du client que de celui des équipes de Tanium.
Sans dévoiler d'éléments de l'intrigue, que pouvez-vous nous dire aujourd'hui au sujet de votre prochaine session CONVERGE ?
C'est lors de l'édition 2018 de CONVERGE que nous avons organisé pour la première fois des ateliers consacrés au retour sur investissement. Cette année, nous renouvelons l'expérience, mais en nous appuyant sur des cas concrets de clients. Nous allons approfondir un peu plus le sujet et, en quelque sorte, « éplucher l'oignon » pour présenter des cas d'utilisation concrets de Tanium et expliquer comment une entreprise tire profit, d'un point de vue financier, de son déploiement de Tanium. Cette année, nous présenterons les clients au début de leurs interventions, mais nous les laisserons ensuite s'exprimer et présenter eux-mêmes leur projet. Je suis ravi à cette idée, car nous avons des clients très compétents qui vont prendre la parole.
Pourquoi est-il important de discuter aujourd'hui de la manière d'élaborer des analyses de rentabilité ?
Pour une organisation qui ne dispose pas des ressources internes nécessaires et qui a besoin d'aide pour présenter des arguments convaincants à son équipe chargée des achats ou à son directeur financier, nous lui apportons notre soutien et l'aidons à élaborer ces analyses de rentabilité. Nous travaillons avec eux pour élaborer un modèle adapté à leur cas d'utilisation, ou à leur ensemble de cas d'utilisation, puis nous leur remettons un dossier de justification complet. L'objectif est de donner à nos champions Tanium les moyens d'expliquer clairement la valeur ajoutée, la raison d'être de leur action et la manière dont ils peuvent quantifier les résultats avant et après la mise en œuvre ; vous disposerez ainsi d'une analyse de rentabilité documentée sur laquelle vous appuyer. Et cette analyse de rentabilité est pertinente non seulement aujourd'hui, mais aussi à l'avenir. Par exemple, en cas de changement de direction, vous pouvez utiliser votre analyse de rentabilité documentée comme outil pour expliquer où vous en êtes et pourquoi.
À quelle autre session d'atelier ou de formation technique du CONVERGE 2019 aimeriez-vous participer ?
Tout ce qui concerne les nouveaux modules, afin de rester au fait des opportunités technologiques et commerciales disponibles. Je vous recommande les sessions « Tanium Reveal » et « Tanium Performance », ainsi que n'importe quelle session consacrée à la feuille de route des produits, afin de vous tenir informé des nouveautés à venir. Vous pourrez ainsi entamer des discussions visant à déterminer comment ces nouvelles fonctionnalités peuvent réellement apporter de la valeur à votre organisation, et commencer à élaborer une analyse de rentabilité ainsi qu'un plan concernant l'extension de la plateforme Tanium.
Quelle est la chose principale que vous espérez que les participants retiendront après avoir assisté à CONVERGE 2019 ?
L'excitation. L'enthousiasme suscité par ce que nous faisons actuellement, par ce que vous avez pu constater de nos capacités et par la direction que nous prenons. Et enfin, la prise de conscience de la valeur qu'ils ont acquise jusqu'à présent et de la valeur potentielle que cela représentera pour eux dans un avenir proche et lointain.
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