Chez Tanium, nous savons depuis un certain temps que Todd Palmer, notre nouveau directeur mondial des ventes partenaires, est un homme impressionnant. Mais maintenant, le monde extérieur a également pris note de l’excellence de Todd.
Palmer a récemment été nommée sur la liste 2021 CRN Channel Chief, le guide définitif pour les acteurs de la gestion des canaux. Les rédacteurs de CRN ont choisi Todd en fonction de ses antécédents en matière de canaux, de sa position dans le secteur, de son dévouement envers les partenaires et de ses plans pour l’innovation et la croissance des canaux.
Pour en savoir plus, l’auteur contributeur Peter Krass a récemment pris contact avec Todd.
Félicitations d’avoir été nommé chef de canal CRN 2021 . Selon vous, qu’est-ce qui a attiré l’attention des éditeurs ?
Todd Palmer : Tanium s’engage de manière incroyable à développer un modèle indirect de commercialisation. C’est une transition complète. Et tous les membres de l’entreprise ont adopté cette stratégie. Cela est évident dans l’investissement considérable que nous réalisons dans les ressources et le message et les attentes des équipes de vente.
Nous répondons aux trois priorités principales de tous les partenaires. Premièrement, ils veulent savoir si votre produit est innovant. Deuxièmement, ils veulent savoir s’ils peuvent créer un modèle commercial rentable à partir de votre technologie et de votre partenariat. Et trois, ils veulent savoir comment vous allez les aider à gagner de l’argent.
Au cours des 10 derniers mois environ, nous avons défini notre stratégie pour répondre à ces questions des partenaires. Heureusement, nous disposions déjà d’une plateforme innovante et puissante. Nous offrons désormais également une excellente proposition de valeur pour les partenaires, ce que j’ai jamais vu de mieux. Et nous avons amélioré notre modèle commercial afin que nos commerciaux soient récompensés pour avoir travaillé avec nos partenaires de mise sur le marché.
De plus, cela se produit maintenant. Je n’ai jamais vu une entreprise faire une transition aussi rapide de son activité.
Tanium vendait uniquement directement, mais étend désormais l’écosystème. Pourquoi le grand changement et pourquoi maintenant ?
Todd Palmer : L’une des principales raisons est que les utilisateurs finaux s’appuient sur le canal pour obtenir des recommandations sur la technologie. Alors que nous parlions de Tanium, une grande partie du canal et de la communauté de partenaires au sens large ne l’était pas. Nous avons réalisé que si nous voulons faire évoluer l’entreprise comme nous le savons, nous aurons besoin que d’autres personnes parlent de notre valeur et de nos avantages.
Et les partenaires ont déjà des activités en cours. Leurs clients leur font confiance. Cela, à son tour, peut aider Tanium. En travaillant avec nos partenaires, nous pouvons étendre notre portée, augmenter nos capacités, développer notre marque et augmenter la productivité de nos vendeurs.
Un autre point concerne les services gérés. Plus de la moitié des organisations d’utilisateurs finaux utilisent des services gérés maintenant ou souhaiteraient bientôt le faire. Ils ne veulent plus exécuter la technologie ; ils veulent que quelqu’un d’autre l’exécute pour eux. Eh bien, les produits de Tanium sont conçus sur mesure pour les fournisseurs de services gérés (MSP).
Et nous venons de lancer un programme MSP avec un modèle de tarification qui offre des marges supplémentaires aux MSP qui souhaitent renforcer nos produits avec leur soutien. Nous avons également structuré le programme pour nous assurer que nos commerciaux ne sont pas en concurrence avec nos partenaires MSP.
L’année dernière, la société a lancé le programme Tanium Partner Advantage. Qu’est-ce que le programme et comment fonctionne-t-il ?
Todd Palmer : Jusqu’à l’année dernière, nous n’avions pas de programme partenaire. Les partenaires que nous avons engagés n’avaient aucune règle, aucune gouvernance et aucune tarification standard réelle. Cela ne signifiait aucune prévisibilité et aucune cohérence. En mai 2020, nous avons lancé notre premier programme de partenariat, Tanium Partner Advantage.
La pierre angulaire du programme est un programme d’inscription aux opportunités qui fournit une protection des transactions et récompense les partenaires pour stimuler de nouvelles activités Tanium. Voici comment cela fonctionne. Si un partenaire trouve une opportunité de vente Tanium, il soumet une inscription auprès de nous. Une fois que nous l’avons approuvé, ce partenaire obtient le meilleur prix disponible, meilleur que tout autre partenaire peut obtenir pour cette opportunité spécifique. Cela signifie qu’une fois que le projet est soumis à des offres, le partenaire peut être assuré que personne d’autre ne peut les concurrencer en fonction du prix ou de la marge. De cette manière, nos partenaires gagnent la confiance nécessaire pour s’engager dans le temps, l’énergie et d’autres ressources nécessaires pour remporter un gros contrat.
Tanium Partner Advantage comprend également une structure de remise sur les prix pour nos partenaires. C’est important, mais nous n’en avions jamais eu auparavant. Un calendrier de remises aide les partenaires à prédire quels seront leurs prix lorsqu’ils travailleront avec nous.
Nous avons également créé des jeux de vente en conserve et des campagnes marketing que nos partenaires de distribution peuvent utiliser. Il s’agit notamment de scripts, de présentations et de démonstrations par e-mail. Maintenant, nous pouvons dire à nos partenaires : « Si vous investissez dans Tanium, nous investirons pour vous aider à développer votre entreprise. »
Enfin, nous avons lancé notre tout premier portail partenaire. Les partenaires vont en ligne pour accéder aux ressources marketing et commerciales, aux cours de formation et plus encore.
Comment allez-vous aider les partenaires à se familiariser avec les aspects techniques de la Tanium Platform ?
Todd Palmer : Nous avons réalisé un investissement massif dans l’élaboration de programmes basés sur des personas. Pour un partenaire Tanium, que vous soyez dans les ventes, l’avant-vente, l’assistance ou les services, de nombreux cours sont basés sur le Web et disponibles à la demande. Nous avons investi notre temps et notre argent pour aider les partenaires à développer leurs capacités techniques.
Nous donnons également à nos partenaires d’autres ressources pour aider leurs propres équipes à comprendre la puissance de Tanium, ainsi que pour faire une démonstration de Tanium aux prospects et aux clients. Il s’agit notamment des preuves de concept (POC), des laboratoires de démonstration et des équipements. Entre notre formation et nos ressources, nous pensons que c’est tout ce dont nous avons besoin pour former les équipes techniques de nos partenaires.
Quelle est la valeur que la plateforme Tanium apporte aux partenaires ?
Todd Palmer : Il en existe plusieurs. Une grande valeur vient du fait que notre produit est une plateforme. Imaginons qu’un partenaire installe notre plateforme avec un client pour la gestion des correctifs. Plus tard, le partenaire peut dire à ce client : « Maintenant que vous avez la gestion des correctifs, si vous souhaitez d’autres capacités, par exemple, la gestion des menaces ou la gestion de la conformité, tout ce que je dois faire est de les activer. Ils sont déjà installés. »
Pour le partenaire, il s’agit essentiellement d’une rente. Ils vendent Tanium une seule fois, puis ils ont toutes ces opportunités d’expansion.
Y a-t-il des conseils professionnels précieux que vous avez reçus qui vous ont aidé à devenir un leader de canal ?
Todd Palmer : Il vient de Tom Mendoza, l’un des premiers employés de NetApp. Il a été vice-président des ventes en Amérique du Nord, puis président, puis vice-président. Tom a aimé dire : « Les gens ne se soucient pas de ce que vous savez, sauf s’ils savent que vous vous souciez de vous. »
Tom ne m’a pas dit cela directement, mais à tout le monde dans l’entreprise, bien que nous l’ayons tous pris personnellement. Maintenant, alors que je dirige l’organisation partenaire de Tanium, cette déclaration est redevenue pertinente.
Lorsque les partenaires considèrent que les fournisseurs font des affaires avec et investissent dans, ils ont de nombreux choix. Nous pensons que nos produits sont la plus grande chose de tous les temps, mais toutes les autres entreprises le font également. Je pense que la différence en est la suivante : le partenariat concerne 100 % des personnes. Si les partenaires ne pensent pas que vous souhaitez sincèrement les aider à réussir, ils ne se soucieront pas de vous. Mais s’ils croient, vous pouvez gagner leur cœur et leur esprit et vous aurez un partenaire pour la vie.
En savoir plus sur la valeur du programme Tanium Partner Advantage sur notre site Web.
