Chez Tanium, nous savons depuis un certain temps déjà que Todd Palmer, notre nouveau responsable mondial des ventes aux partenaires, est un homme remarquable. Mais aujourd’hui, le monde extérieur a lui aussi pris conscience de l’excellence de Todd.
M. Palmer a récemment été nommé dans la liste « 2021 CRN Channel Chief » publiée par l' , le guide de référence sur les personnalités influentes du secteur de la gestion des canaux de distribution. Les rédacteurs de CRN ont choisi Todd en raison de ses antécédents dans le domaine de la distribution, de sa réputation dans le secteur, de son engagement envers ses partenaires, ainsi que de ses projets en matière d'innovation et de croissance dans ce domaine.
Pour en savoir plus, notre collaborateur Peter Krass s'est récemment entretenu avec Todd.
Félicitations pour votre nomination au classement « 2021 CRN Channel Chief ». À votre avis, qu'est-ce qui a retenu l'attention des rédacteurs ?
Todd Palmer : Tanium fait preuve d'un engagement incroyable dans la mise en place d'un modèle de commercialisation indirect. Il s'agit d'une transition totale. Et tous les collaborateurs de l'entreprise ont adhéré à cette stratégie. Cela se traduit clairement par les investissements considérables que nous consacrons aux ressources, ainsi que par le message que nous adressons aux équipes commerciales et par les attentes que nous avons à leur égard.
Nous répondons aux trois priorités principales de l'ensemble de nos partenaires. Premièrement, ils veulent savoir si votre produit est innovant. Deuxièmement, ils souhaitent savoir s'ils peuvent mettre en place un modèle économique rentable grâce à votre technologie et à ce partenariat. Et troisièmement, ils veulent savoir comment vous allez les aider à gagner de l'argent.
Au cours des quelque 10 derniers mois, nous avons défini notre stratégie afin de répondre aux questions de nos partenaires. Heureusement, nous disposions déjà d'une plateforme innovante et performante. Désormais, nous proposons également une offre très avantageuse pour nos partenaires, la meilleure que j'aie jamais vue. Nous avons par ailleurs amélioré notre modèle économique afin que nos commerciaux soient récompensés lorsqu'ils collaborent avec nos partenaires de commercialisation.
De plus, cela se passe en ce moment même. Je n'ai jamais vu une entreprise opérer une telle transformation aussi rapidement.
Auparavant, Tanium ne vendait qu'en direct, mais l'entreprise élargit désormais son écosystème. Pourquoi un changement aussi important, et pourquoi maintenant ?
Todd Palmer : L'une des principales raisons est que les utilisateurs finaux comptent sur le réseau de distribution pour obtenir des conseils en matière de technologie. Alors que nous étions sur le terrain à parler de Tanium, une grande partie du réseau de distribution et de la communauté des partenaires au sens large n'en parlait pas. Nous avons pris conscience que, si nous voulons développer notre activité à l'échelle que nous savons possible, nous aurons besoin que d'autres personnes parlent de notre valeur ajoutée et de nos avantages.
Et les associés ont déjà des activités en cours. Leurs clients leur font confiance. Cela peut, à son tour, aider Tanium. En collaborant avec nos partenaires, nous pouvons élargir notre champ d'action, renforcer nos capacités, développer notre image de marque et améliorer la productivité de nos vendeurs.
Un autre point concerne les services gérés. Plus de la moitié des entreprises utilisatrices ont déjà recours à des services gérés ou souhaitent en bénéficier prochainement. Ils ne veulent plus gérer eux-mêmes cette technologie ; ils veulent que quelqu'un d'autre s'en charge à leur place. En effet, les produits de Tanium sont spécialement conçus pour les prestataires de services gérés (MSP).
Nous venons par ailleurs de lancer un programme MSP dont le modèle tarifaire offre des marges supplémentaires aux MSP qui souhaitent mettre en avant nos produits grâce à leur assistance. Nous avons également conçu ce programme de manière à ce que nos commerciaux n'entrent pas en concurrence avec nos partenaires MSP.
L'année dernière, l'entreprise a lancé le programme « Tanium Partner Advantage ». En quoi consiste ce programme et comment fonctionne-t-il ?
Todd Palmer : Jusqu'à l'année dernière, nous n'avions pas de programme de partenariat. Les partenaires avec lesquels nous travaillions n'étaient soumis à aucune règle, à aucune gouvernance et à aucune véritable tarification standard. Cela signifiait un manque de prévisibilité et de cohérence. C'est ainsi qu'en mai 2020, nous avons lancé notre premier programme de partenariat, « Tanium Partner Advantage ».
La pierre angulaire de ce programme est un système d'enregistrement des opportunités qui assure la protection des transactions et récompense les partenaires pour leur contribution au développement de l'activité de Tanium. Voici comment cela fonctionne. Si un partenaire identifie une opportunité commerciale concernant Tanium, il nous transmet une demande d'enregistrement. Une fois que nous l'avons approuvée, ce partenaire bénéficie des meilleurs tarifs disponibles, supérieurs à ceux dont peut bénéficier tout autre partenaire pour cette opportunité spécifique. Cela signifie qu’une fois que le projet fera l’objet d’un appel d’offres, le partenaire aura l’assurance que personne d’autre ne pourra lui faire concurrence sur le plan du prix ou de la marge. C'est ainsi que nos partenaires acquièrent la confiance nécessaire pour consacrer le temps, l'énergie et les autres ressources indispensables à l'obtention d'un contrat important.
Le programme « Tanium Partner Advantage » comprend également un système de remises tarifaires destiné à nos partenaires. C'est important, mais nous n'avons jamais eu cela auparavant. Un barème de remises permet à nos partenaires d'anticiper les tarifs qui leur seront appliqués lorsqu'ils travailleront avec nous.
Nous avons également mis au point des scénarios de vente et des campagnes marketing prêts à l'emploi à l'intention de nos partenaires de distribution. Il s'agit notamment de modèles d'e-mails, de présentations et de démonstrations. Désormais, nous pouvons dire à nos partenaires : « Si vous investissez dans Tanium, nous nous engageons à vous aider à développer votre activité. »
Enfin, nous avons lancé notre tout premier portail dédié aux partenaires. Les partenaires se connectent pour accéder à des ressources marketing et commerciales, à des formations et bien plus encore.
Comment comptez-vous aider vos partenaires à se familiariser avec les aspects techniques de la plateforme Tanium d' ?
Todd Palmer : Nous avons réalisé un investissement considérable dans l'élaboration de programmes d'études basés sur des profils types. Pour un partenaire Tanium — que vous travailliez dans la vente, l'avant-vente, l'assistance ou les services —, la plupart des formations sont en ligne et accessibles à la demande. Nous avons investi notre temps et notre argent pour aider nos partenaires à renforcer leurs capacités techniques.
Nous mettons également à la disposition de nos partenaires d'autres ressources destinées à aider leurs propres équipes à comprendre tout le potentiel de Tanium, ainsi qu'à présenter Tanium à leurs prospects et clients. Il s'agit notamment de démonstrations de faisabilité (POC), de laboratoires de démonstration et de matériel. Entre nos formations et nos ressources, nous pensons que vous disposez de tout ce dont vous avez besoin pour former les équipes techniques de nos partenaires.
Quelle valeur la plateforme Tanium apporte-t-elle à ses partenaires ?
Todd Palmer : Il y en a plusieurs. L'un des principaux atouts réside dans le fait que notre produit est une plateforme. Imaginons donc qu'un partenaire installe notre plateforme chez un client pour la gestion des correctifs d' :. Par la suite, le partenaire pourra dire à ce client : « Maintenant que vous disposez d’une solution de gestion des correctifs, si vous souhaitez bénéficier d’autres fonctionnalités — par exemple, la gestion des menaces ou la gestion de la conformité —, il me suffit de les activer. » « Ils sont déjà installés. »
Pour le partenaire, il s'agit en substance d'une rente. Ils ne vendent Tanium qu'une seule fois ; ensuite, ils disposent de toutes ces opportunités d'extension.
Avez-vous reçu des conseils professionnels précieux qui vous ont aidé à devenir un leader dans votre secteur ?
Todd Palmer : Cette information m'a été communiquée par Tom Mendoza, l'un des fondateurs de NetApp. Il a occupé les fonctions de vice-président des ventes pour l'Amérique du Nord au sein de l'entreprise, puis celles de président, avant de devenir vice-président du conseil d'administration. Tom aimait dire : « Les gens se moquent de ce que vous savez, à moins qu’ils ne sachent que cela vous tient à cœur. »
Tom ne m'a pas dit cela directement, mais à l'ensemble du personnel de l'entreprise, même si nous l'avons tous pris personnellement. Aujourd’hui, alors que je dirige l’organisation partenaire de Tanium, cette affirmation a retrouvé toute sa pertinence.
Lorsque les partenaires envisagent de travailler avec des fournisseurs et d'investir dans ceux-ci, ils ont l'embarras du choix. Nous pensons que nos produits sont ce qu'il y a de mieux, mais toutes les autres entreprises le pensent aussi. Je pense que la différence tient à ceci : le partenariat, c'est à 100 % une question de personnes. Si vos partenaires ne croient pas que vous souhaitez sincèrement les aider à réussir, ils ne s'intéresseront pas à vous. Mais s'ils y croient, vous pourrez gagner leur cœur et leur esprit, et vous aurez alors un partenaire pour la vie.
Pour en savoir plus sur les avantages du programme « Tanium Partner Advantage » d' , rendez-vous sur notre site web à l'adresse .
